介護事業（デイサービス・老人ホーム・訪問介護）が集客できていない理由

介護事業においての「集客」とは、介護サービスの利用者を集めて介護を受けていただくことです。たとえば、有料老人ホームを運営し経営を維持していくには、入居率を7割以上確保することが必要だと言われています。集客に失敗すると当然ながら入居率も上がらず、経営維持は難しくなります。

デイサービス、老人ホームまたは訪問介護などの介護事業が集客できていない理由は、いくつかあります。主な理由は、以下の4つです。

• 競合介護施設との差別化が図れていない
• 効果的な集客方法が実践されていない
• 対象となる利用者のニーズを掴めていない
• 大手企業の参入

近年、大手企業も介護事業に参入してきており、差別化が図れていない介護施設は利用者が競合に流れていく傾向にあります。差別化を図るには、介護施設を必要としている利用者や、その利用者の家族のニーズを理解する必要があります。
たとえば、スタッフの介護サービスの質、施設の雰囲気、専門的な分野の知識への精通度などニーズは多種多様です。そのため、介護施設のアピールポイントを明確にし、利用者のニーズを満たすことが求められています。

新聞やフリーペーパーの広告欄など、さまざまな方法により集客できますが、効果的な方法でなければ、偏った集客方法になり失敗しやすいでしょう。有料老人ホームの利用を検討している方は、介護を行うスタッフの人柄、介護サービスの詳細、利用者の評判などの詳細な情報を必要としています。そのためアナログな集客方法の他に、インターネットを活用した集客施策を展開することが重要です。

一言に介護施設と言っても、多くの形態の介護施設が存在します。たとえば、介護付きや住宅型、健康型、サービス付き、グループホームなどさまざまです。それぞれの形態において、目的や介護サービスの提供方法が異なるため、対象となる利用者の絞り込みが重要です。利用者のニーズを掴むことで、施設の強みをアピールしながら集客につなげられます。

現在、日本の総人口が減少する中、高齢者の数は増加しています。介護施設の需要はますます高まり、介護業界は今後大きな伸びを見せていくことでしょう。すでに大手企業が介護業界に参入するケースが増え、市場のマーケティングが激化しています。大手企業はマーケティングに強く広告宣伝費もあるため、介護施設の利用者が大手企業の施設に流れる傾向にあります。地域密着型の介護施設は、より効果的な集客が求められるでしょう。

介護サービス施設の定員数・入居率の現状について

近年の高齢者の増加に伴ない、有料老人ホームなどの介護サービス施設が増えています。2020年10月1日現在における、介護サービス施設の定員数や入居率の現状について見てみましょう。

厚生労働省による「施設・事業所の状況」を見ると、2020年において最も施設数が多いのは、居宅サービス事業所での「訪問介護」であることがわかります。その数は、35,075施設に上り、1年前の2019年と比較すると0.7％（250施設）増加しています。
他の介護サービス事業所数を見ると、「訪問看護ステーション」の施設数が12,393施設で前年と比べて7.0％（813施設）の増加、「通所介護」（デイサービス）が24,087施設で前年と比べて0.2％（52施設）の増加となっています。
地域密着型サービス事業所では、「定期巡回・随時対応型訪問介護看護」が1,099施設で、前年と比べると7.7％（79施設）の増加で、「複合型サービス（看護小規模多機能型居宅介護）」が711施設で、前年と比べて20.9％（123施設）の増加です。
特別養護老人ホームとも呼ばれる「介護老人福祉施設」は8,306施設でした。この数字は前年の数字と比べると0.9％（72施設）の増加です。また、「介護老人保健施設」は4,304施設で、前年と比較すると0.8％（33施設）の減少を記録しています。「介護療養型医療施設」が556施設で、前年の施設数と比べると33.3％（277施設）と大きな減少です。

2020年における介護医療施設の種類ごとの定員数を見ていくと、「介護老人福祉施設」が576,442人、「介護老人保健施設」が373,342人、「介護医療院」が33,750人、「介護療養型医療施設」が19,338人となり、どの種類の定員数も施設数を上回ったことを示しています。

入居率についてはどうでしょうか。たとえば、「介護老人福祉施設」の1施設あたりの定員は69.3人です。この数字に対しての1施設あたりの在所（院）者数は、66.6人です。ほぼ9割近くの入居率を占めていることがわかります。入居率に関しては、人口が密集する都市部では高くなる傾向にあり、人口が減少している地方都市では低い入居率であるようです。

出典：③R02概況（1 施設・事業所の状況）｜厚生労働省

赤字施設が陥りやすい集客の罠

入居率が低い赤字施設が陥りやすい集客の罠には、主に以下の3点があります。

• ターゲット設定ができていない
• Webによる集客方法を取り入れていない
• 効果的な問い合わせ対応・見学対応を実践できていない

ターゲット設定ができていないと利用者のニーズに対応できず、サービスの質が中途半端になる可能性があります。病院は数が少ないから全件営業、居宅はとりあえず近くから行くなどターゲットが曖昧になり利用者のニーズが掴めなくなるでしょう。効果的な集客を行うには、営業リストを作成・分析し、反響が出やすい所へ集中的に営業。リピート客は訪問しないで効率化を図るなどの工夫が大切です。

入居率が低い赤字施設が陥りやすい罠の一つに、Webによる集客ができていないことがあります。訪問営業だけを行っていたり、多額の費用をかけてチラシを配布するだけでは偏った集客になり失敗してしまうでしょう。インターネットによるホームページの開設や、ポータルサイトを活用して効果的な集客が必要です。

また、効果的な問い合わせ対応や見学対応が実践できていないことも、赤字施設が陥りやすい集客の罠です。問い合わせに関する管理表が無かったり、見学対応専用のツールが無かったりする場合があります。そうなると、利用者の悩みや得たい情報に対応できず、施設の強みをアピールすることも困難です。

利用者様やそのご家族はどのように介護サービスを探す？

利用者様やご家族は、どのように介護サービスを探すのでしょうか。介護サービスの施設を知り、見学に訪れるまでの主な流れは以下の通りです。

• 怪我や症状などの理由で、利用者様の施設に入所する必要が生じる
• 利用者様やそのご家族の状況に応じた、依頼できそうな施設を探す
• あなたの介護サービス施設を知る
• あなたの施設の「強み」を理解する
• 問い合わせ・見学に訪れる

利用者様とご家族は、まず介護サービス施設の情報を得るため、チラシなどのアナログ広告やインターネットを利用したWeb広告など、さまざまな集客方法で情報を入手します。

介護施設としての「自分たちの強み」を知る

介護施設サービスの集客において重要なのは、まず「自分たちの強み」を知り、利用者様にアピールすることです。「自分たちの強み」を明確にすることで、他の競合との差別化が図れるようになります。

「自分たちの強み」を知るには、日ごろの介護サービス提供の中で利用者様が満足した実績に注目してみましょう。施設内での取り組みなどの成果から、自社施設ならではのオリジナリティある売り、つまり強みを探します。たとえば、介護施設を利用している一人ひとりに注目し、必要を満たすなら強みの一つになるでしょう。

「自分たちの強み」を明確にして集客に取り組めば、あなたの介護施設の利用を検討している利用者様やそのご家族は、施設入居後のイメージを持ちやすくなるでしょう。

強み・コンセプトを営業媒体に落とし込む

介護施設の集客を考慮する場合、「自分たちの強み」を知るだけでなく、実際に営業媒体に落とし込む必要があります。どのような営業媒体があるでしょうか。

ここで言う営業媒体とは、大きく以下の2つのことです。

• チラシ・パンフレットなどの印刷物
• ホームページ・ポータルサイトなどのWebサイト

介護施設の集客において、営業媒体を作る際の注意点があります。以下の点に注意しましょう。

• 専門用語はできるだけ使用せずシンプルな表現を使う
• 文字の大きさに注意する
• ターゲット設定に基づいた内容にする
• 施設の利用開始までの流れを記載する
• メインカラーを暖色系にする（冷色系だと冷たい印象を与えてしまうため）
• 施設のスタッフの笑顔の写真を掲載する

上記のポイントに注意しつつ、営業媒体に施設の強みを落とし込む必要があります。
では、具体的にどの広告方法を用いるのがより集客に効果的でしょうか。それぞれの特徴と合わせて詳しく見ていきましょう。

介護事業（デイサービス・老人ホーム・訪問介護）の集客に効果的な広告方法

現在、インターネットの普及や競合となる事業所の増加に伴い、新規利用者がなかなか増えず、新規集客で悩んでいる介護事業の経営者も少なくありません。そのような悩みを解決するには、営業や集客の戦略を立て、効果的な広告方法を用いることです。

介護事業（デイサービス・老人ホーム・訪問介護）の集客において、効果的な集客方法をご紹介します。主な広告方法は、以下の6つの方法です。

• チラシ・パンフレット
• ポスティング
• 公式ホームページ
• ランディングページ（LP）
• ポータルサイト
• 健康教室・交流会

「チラシ・パンフレット」の集客効果

デイサービス、老人ホーム、訪問介護の利用を検討している方に、施設やサービスを知ってもらうためにチラシやパンフレットは重要な役割を果たします。

チラシやパンフレットのメリットは、直接本人に手渡しできる点です。たとえば、施設の利用を検討されている方に、ケアマネジャーがパンフレットとともに見学などを提案できます。また、施設の営業時間や所在地、施設のコンセプトなどをすぐに確認することができ、問い合わせの手間が省けます。チラシやパンフレットにデイサービスの写真やデイサービスの1日の流れなどを掲載すれば、施設の利用を検討している方は施設やサービスについての詳細を実際に「見る」ことが可能です。

「ポスティング」の集客効果

集客に効果的な広告方法として「ポスティング」があります。介護保険サービスであるため誇大広告には配慮しなければなりませんが、介護保険サービス自体をあまりよく知らない潜在層から良い反応を得られる場合があります。

日本ポスティングセンターの調査によると、ポスティングの統計的な反応率は「0.01％〜0.3％」と言われています。具体的には、10,000枚配布したら、1～30人から反応を得られる数値です。デイサービスにとって、1名の利用者増加は、売上に大きな影響を与えます。また、団地などで良い評判が立てば口コミで利用者が増えるかもしれません。

「公式ホームページ」の集客効果

インターネット上に施設または事業所の「公式ホームページ」を制作し、利用者に見てもらうことで、集客につなげることが可能です。近年、多くの業界において、インターネットを利用した集客は当たり前になりました。デイサービスなどの介護業界においても、公式ホームページによる広告は有効な手段の一つです。

公式ホームページを制作することのメリットは、一度ホームページを制作し、ブログやコンテンツを掲載しSEO対策を行えば、365日間、継続的に利用者を集客してくれる点です。施設や事業所の強みを見極めたうえで、利用者が検索するであろうキーワードを選びましょう。たとえば「地域名　デイサービス」「地域名　老人ホーム」「地域名　訪問介護」など用途や目的に応じたキーワードを設定しSEO対策を行います。SEO対策を行うことによって、検索結果の上位表示を獲得し、利用者に確実に情報を届けることが可能になり、集客、問い合わせにつながります。

「ランディングページ（LP）」の集客効果

介護事業における効果的な集客方法に「ランディングページ」があります。ランディングページとは、検索やリスティング広告、SNSなどを経由してエンドユーザーが最初に閲覧するページのことです。「LP」と略して呼ばれることもあります。

ランディングページはホームページと異なり、1枚の縦長のページを用意し、エンドユーザーにとって必要な情報をすべて掲載します。リンクによって他のページに移動することはなく、1ページで内容が完結します。ランディングページを制作したからといって、新規利用者が増えるわけではありません。リスティング広告やディスプレイ広告を用いる必要があり、運営していくための知識が求められます。しかし、ランディングページは、エンドユーザーが知りたい情報を集約でき、離脱率が低いことがメリットです。また、リスティング広告やディスプレイ広告と相性が良く、デザイン性に優れ、問い合わせにつながりやすいというメリットもあります。

「ポータルサイト」の集客効果

「ポータルサイト」による集客方法も、介護事業において効果的です。多くのデイサービスや有料老人ホーム、訪問介護の事業所が掲載されているポータルサイトに登録し、利用者に情報を見てもらい集客につなげる方法です。

ポータルサイトのメリットは、介護施設の情報を探しているユーザーに情報を見てもらえるため、集客につなげやすいことでしょう。ユーザーが一度に複数の事業所を見ることができるため、探す手間も省けます。また、他の介護事業所の強み、コンセプトやサービス内容を比較しやすい点もメリットです。

「健康教室・交流会」の集客効果

介護事業における集客で効果的な広告方法に「健康教室・交流会」があります。デイサービスなどの施設は人が集まりやすい作りになっていますが、介護施設というイメージで足が遠のいている人もいます。そこで、健康教室や交流会によって足を運んでもらい、施設のことを知ってもらうことにより集客につなげます。

デイサービスのサービス時間に外部の方々を招くことはできませんが、休日などに施設を開放して、実際にデイサービスがどのようなところなのかを見てもらいます。実際に、チラシなどを利用して周知し成果を上げている施設もあります。

ケアマネジャーを対象とした交流会を企画して、自分たちの施設のことを知ってもらうこともできるでしょう。そうすることで、しっかりと業務が行われているという印象と、信頼関係を得ることにつながります。

まとめ　介護施設の強みを効果的にアピールしましょう

この記事では、集客（ご利用者様の獲得）できない理由や赤字になりやすい罠、利用者獲得のための具体的な広告方法を徹底解説してきました。

現在、高齢化が加速し、介護業界の市場が拡大する中で、より一層集客が重要になっています。集客を効果的に行うには、利用者のニーズを把握し、施設の強みをアピールすることです。公式ホームページやランディングページ（LP）はその方法の一つです。正しく活用し、定期的に情報発信していけば、効果的な集客につながります。他にもこの記事で紹介した集客方法を活用して、入居率の増加につなげていきましょう。

集客方法にお困りでしたら、ぜひ株式会社ITreat（アイトリート）へご相談ください。介護業界のホームページやランディングページ（LP）の制作実績を備えています。無料でお見積もりも承っております。お気軽にご相談ください。